近年來，隨著利率的不斷下行，銀行利差也在逐步收窄，相應(yīng)的能夠帶來中間收入的產(chǎn)品越來越受到銀行的青睞。
銀保產(chǎn)品就是其中一類，不僅可以為銀行帶來可觀的中間收入，同時也是客戶資產(chǎn)配置的重要保障。
今天就為大家介紹一下銀保產(chǎn)品的營銷技巧，希望對大家的工作能有所幫助。


從客戶需求出發(fā)
曾經(jīng)有位客戶經(jīng)理反映說，一提到保險客戶就會拒絕，認(rèn)可保險的客戶自己主動就會購買，而不認(rèn)可的客戶就算再怎么營銷客戶也還是拒絕。那么，在這里我們一定要弄清楚一點(diǎn)，客戶拒絕的到底是保險還是營銷行為呢？其實(shí)隨著保險業(yè)的不斷深入發(fā)展，人們對于保險的認(rèn)知也在發(fā)生變化，過去提到保險客戶可能更多的是反感和拒絕，而現(xiàn)在客戶更多的是貨比三家，客戶對保險的作用已經(jīng)有了基本認(rèn)識，只不過客戶拒絕的更多的是我們的銷售行為。

有的客戶經(jīng)理在營銷的過程中會過度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，例如“這款保險復(fù)利3.0%，在您80歲的時候可以達(dá)到一個多高的額度，而且減保取款非常靈活。” 當(dāng)然強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢并沒有錯，但是千萬不要忽略客戶的需求才是客戶購買產(chǎn)品的核心所在，也就是這款保險到底能解決客戶的什么問題甚至是痛點(diǎn)。比如只是簡單的介紹這款保險的優(yōu)勢有哪些，可以作為抵抗家庭財務(wù)風(fēng)險的一個儲備。這樣的介紹雖然客戶也能夠認(rèn)同，但是很難引起客戶真正的共鳴。相比之下，如果我們能設(shè)身處地地分析一下客戶現(xiàn)在的收支狀況以及客戶未來和退休后的收支狀況，在不同階段會存在哪些具體的危機(jī)，未來會不會有醫(yī)療或者子女方面的資金缺口等等，這樣客戶的感受就會有很大的不同。因此在營銷的時候產(chǎn)品的功能一定要貼合客戶的實(shí)際情況，場景越具體越好，方案越有針對性越好，這樣才有可能激發(fā)客戶的真正購買欲望。

銀保廳堂營銷
銀保營銷不同于互聯(lián)網(wǎng)保險，更多的成交還是在廳堂發(fā)生的，因此我們有必要掌握一些廳堂的營銷技巧。

首先，在廳堂布置的時候，我們可以增長客戶50%動線長度。如果客戶來銀行辦理存款，他一進(jìn)門就可以辦理，辦完之后客戶轉(zhuǎn)身離開，這樣我們與客戶的接觸面就會減少。因此我們可以在廳堂中布置不同的功能區(qū)，比如取號區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)、休息區(qū)、閱讀區(qū)甚至還有孩子的玩耍區(qū)等等，盡可能延長客戶動線的長度，增加宣傳和溝通產(chǎn)品的觸點(diǎn)。

另外，在哪個區(qū)域進(jìn)行銀保產(chǎn)品的營銷也是很有講究的。有的客戶經(jīng)理喜歡把產(chǎn)品折頁放在進(jìn)門處，認(rèn)為這樣客戶第一眼就能看到，但其實(shí)這樣效果并不理想。因?yàn)榭蛻舳际菐е康膩淼模械膩泶嫒】?，有的來開戶，有的來繳費(fèi)，但很少有人是專門過來買保險產(chǎn)品的，所以在客戶剛進(jìn)門還沒弄清楚怎們辦理自己想辦的業(yè)務(wù)時，客戶更多的是關(guān)心取號、填單子這些動作，所以產(chǎn)品的宣傳很難觸達(dá)。那什么時候適合宣傳產(chǎn)品呢？在客戶休息等待的時候，就像電梯間里會投放廣告一樣，客戶在安心等待的時候會更有可能關(guān)注四周的環(huán)境和宣傳。

第三，出門用活動、禮品做留客動作用。在進(jìn)門的時候如果急于進(jìn)行銀保產(chǎn)品的營銷，客戶會擔(dān)心別人在盯著自己的資金，抵觸心理往往會比較強(qiáng)；而客戶在離開的時候，由于資金業(yè)務(wù)已經(jīng)辦理完成，客戶心里安全感較強(qiáng)，往往會處于放松狀態(tài)。這個時候可以以禮品或者活動為由頭來與客戶進(jìn)行溝通交流，往往能增大成交的概率。

所以要想做好銀保產(chǎn)品的營銷，不光需要掌握產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢等專業(yè)知識，適當(dāng)?shù)臓I銷技巧也是必不可少的，欲想了解更多內(nèi)容，歡迎觀看金庫網(wǎng)房麗穎老師的《數(shù)智賦能靶向營銷：銀保增額終身類產(chǎn)品營銷技巧解析》課程。