銀行行業(yè)之間競爭激烈，除去普通客戶的維持，主要靠高凈值、中高端客戶發(fā)展。所以中高端客戶數(shù)量在一定程度上決定了銀行的核心競爭力。據(jù)美國財(cái)富數(shù)據(jù)分析公司 Wealth-X的數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國已經(jīng)超越日本成為僅次于美國的世界第二大富豪聚集地。中國凈資產(chǎn)在100萬美元以上的高凈值人數(shù)約230萬。每位理財(cái)師的精力都有限，有效選擇目標(biāo)中高端客戶，將精力放在這些客戶身上，獲得的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低端客戶。這些中高端客戶才是理財(cái)師未來業(yè)績的重要源頭。

客戶的狀態(tài)是不固定的，因?yàn)橘Y產(chǎn)規(guī)模會(huì)增加或減少。面對(duì)業(yè)績要求，理財(cái)師第一要做增加中高端客戶數(shù)量，維持基本運(yùn)行。其次要做挖掘，挖掘出客戶的更多價(jià)值，維系客戶情感、增強(qiáng)客戶的信任感，中高端客戶的主要價(jià)值就在此。

每位理財(cái)師都有自己擅長處理的客戶類型，充分發(fā)揮自己的長板，專注目標(biāo)客戶才能有效組織資源，沉淀工作方法，確保服務(wù)質(zhì)量。將客戶按照個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行分級(jí)，中端客戶是財(cái)富金字塔中數(shù)量較大的部分，高端客戶則是頂尖的少部分。頂端客戶對(duì)于理財(cái)師的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)苛刻，不是最優(yōu)選擇。應(yīng)該更多的關(guān)注中端客戶開發(fā)工作，先了解對(duì)已有中端客戶，重新分類、梳理客戶，最后才能深入具體的群體畫像。

了解客戶的大致資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資金使用情況、理財(cái)熱情、參與授權(quán)等信息后再次進(jìn)行客戶分類。將客戶分為放權(quán)者、參與者、選擇者、超高凈值客戶；并考慮客戶有無市場價(jià)值、價(jià)值的類型以及個(gè)人能否處理這類業(yè)務(wù)。

想要深入了解客戶挖掘價(jià)值，必須要先融入客戶圈層，拉近彼此的距離感，為客戶打造良好體驗(yàn)。以專業(yè)形象做跟進(jìn)服務(wù)，把客戶關(guān)系當(dāng)成“愛情”去經(jīng)營。擴(kuò)大自身人脈圈層，認(rèn)識(shí)更多優(yōu)質(zhì)客戶；可以參加一些高階主管讀書會(huì)、當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)、企業(yè)講座、理財(cái)講座、美食旅游運(yùn)動(dòng)等等的活動(dòng)，但是這些活動(dòng)不是理財(cái)師關(guān)注的重點(diǎn)，而是加分項(xiàng)。應(yīng)該把活動(dòng)與自身興趣愛好、生活結(jié)合起來，而不是當(dāng)成工作，才能得到客戶的信賴并融入。

抓住目標(biāo)用戶前提是分析客戶對(duì)于財(cái)富管理的需求，體現(xiàn)客戶自我價(jià)值，找到客戶真的目標(biāo)所在。比如面對(duì)工薪階級(jí)客戶，就要建議對(duì)方存儲(chǔ)，從定投或保險(xiǎn)切入會(huì)更利于完成交易。如果客戶是中產(chǎn)階級(jí)，可支配財(cái)富多，那么就要優(yōu)先選擇核心競爭力強(qiáng)、有市場效果的產(chǎn)品。

產(chǎn)品方面，需要根據(jù)客戶不同的階段選擇產(chǎn)品。前期階段就要開發(fā)潛在客戶，使用當(dāng)下“明星”產(chǎn)品，如陽光私募、優(yōu)質(zhì)信托產(chǎn)品等高流動(dòng)性、高收益、低購買門檻的獲客產(chǎn)品吸引客戶購買；第二階段需要留住新成交的客人，深度服務(wù)，減少客戶流失增加“錢包份額”，使用公募基金、貨幣基金等高標(biāo)準(zhǔn)、收益中低、高頻交易的理財(cái)產(chǎn)品；最后階段就要留住深度經(jīng)驗(yàn)客戶，增加客戶粘度，一定要做出不同階段的差異化客戶服務(wù)，使用壽險(xiǎn)類、母基金、PE/PV等相對(duì)長期持有的深度產(chǎn)品。

對(duì)高端客戶提供增值服務(wù)，解讀客戶語言背后的含義，正確的對(duì)待客戶的需求；加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)，與客戶保持同一節(jié)奏，站在客戶角度思考問題等，做的長期維護(hù)優(yōu)質(zhì)寶藏客戶。