課程亮點(diǎn)

重塑認(rèn)知：投資顧問的實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)客戶經(jīng)理來說是非常重要的，1.對(duì)日常銷售工作的回顧，思考哪些地方做的不好；2.對(duì)客戶異議的匯總和集體解決；3.銷售難題的解決，會(huì)幫助客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格與不足。

實(shí)戰(zhàn)支招：提煉不同銷售環(huán)節(jié)的話術(shù)，對(duì)機(jī)構(gòu)和優(yōu)勢(shì)介紹的話術(shù)和注意事項(xiàng)，以及資產(chǎn)配置的話術(shù)編寫。

經(jīng)典案例：面談的演練重點(diǎn)包括安排出場的人員及互相分工配合，客戶經(jīng)理扮演客戶服務(wù)的角色，投顧做專業(yè)分析，給出相應(yīng)話術(shù)。

你將獲得

好的Role Play是最有效的發(fā)現(xiàn)問題——任何一次roleplay，前期需要仔細(xì)認(rèn)真的做大量的功課，要充分了解你的RM想要什么，日常銷售的問題在哪里，不同產(chǎn)品/情景的/異議如何有效應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì)不同內(nèi)容的評(píng)估表。

給出演練小建議——演練重點(diǎn)是不要小覷每一個(gè)環(huán)節(jié)，下單環(huán)節(jié)都要演練，投資建議要與同去的人員達(dá)成共識(shí)。

課程內(nèi)容

一、實(shí)戰(zhàn)演練的要點(diǎn)解析

投資顧問的實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)客戶經(jīng)理來說是非常重要的。

1. 對(duì)日常銷售工作的回顧；

2. 對(duì)客戶異議的匯總和集體解決；

3. 銷售難題的解決，實(shí)戰(zhàn)演練前的準(zhǔn)備工作和工具，實(shí)戰(zhàn)演練中多重角色配合的演練，不同銷售環(huán)節(jié)/異議的話術(shù)提煉。

二、案例分析

從唐女士的案例說明了解客戶特征，處境與意圖，家庭情況，已知現(xiàn)金資產(chǎn)情況是重要的環(huán)節(jié)，總結(jié)投顧工作重點(diǎn)是在解決問題，提升專業(yè)度，溝通方法，給出打動(dòng)客戶的關(guān)鍵對(duì)話。

適合人群

銀行從業(yè)人士：提升自己的實(shí)戰(zhàn)演練水平，更好幫助高端客戶解決投資理財(cái)中的問題。

財(cái)富管理經(jīng)理：理解投資顧問的實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵，用專業(yè)方式為客戶做好服務(wù)。

私銀客戶經(jīng)理：針對(duì)投資顧問與客戶經(jīng)理的演練要點(diǎn)，更好的提升技能，做好營銷滿足客戶需求。