講師介紹

郎 巧 妹

• 北京大學(xué)金融學(xué)碩士，新南威爾士大學(xué)MBA

• Tripfinancier 集團(tuán)大中國(guó)區(qū)總裁

• 前國(guó)有銀行海外個(gè)人金融部 部長(zhǎng)代理

• NGO啟心學(xué)社（日本）創(chuàng)始人

課程亮點(diǎn)

1. 由淺入深，層層遞進(jìn)：本課程采用原理解析 - 構(gòu)建方法 - 應(yīng)用場(chǎng)景 - 實(shí)用工具的脈絡(luò)，層層遞進(jìn)進(jìn)行講解，契合學(xué)員知識(shí)學(xué)習(xí)由淺入深的軌跡。

2. 案例教學(xué)，指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)：結(jié)合案例，解析四類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像模型、高客畫(huà)像可視化、個(gè)性化金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路與方法，提供落地化工具，頗具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義。

你將獲得

1. 了解四類(lèi)金融產(chǎn)品模型及其特點(diǎn)，掌握四類(lèi)典型高價(jià)值客戶(hù)的畫(huà)像分析方法；

2. 熟悉構(gòu)建高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像可視化的標(biāo)簽體系；

3. 理解客戶(hù)畫(huà)像到個(gè)性化產(chǎn)品推薦和金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的脈絡(luò)，掌握基于客戶(hù)畫(huà)像的產(chǎn)品推薦和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)用方法。

課程內(nèi)容

1. 四類(lèi)金融產(chǎn)品模型及其特點(diǎn)

• 傳統(tǒng)型：注重效率和渠道體驗(yàn)，要求獲得優(yōu)先服務(wù)；

• 服務(wù)導(dǎo)向型：基于客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)選擇機(jī)構(gòu)，希望享受貴賓、增值服務(wù)；

• 產(chǎn)品導(dǎo)向型：市場(chǎng)實(shí)時(shí)信息和產(chǎn)品信息需求大，喜歡自主投資決策，以產(chǎn)品和投資能力選擇機(jī)構(gòu)；

• 綜合型：兼有服務(wù)型和產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶(hù)特征。

2. 高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像模型

• 企業(yè)家：增長(zhǎng)潛力最大，需求取決于所處事業(yè)階段和所在行業(yè)，個(gè)體需求差異大，考慮組合規(guī)劃；

• 管理人員、專(zhuān)業(yè)人士：教育水平較高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較為了解，依靠投資顧問(wèn)提供投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃，要求高品質(zhì)服務(wù)；

• 專(zhuān)業(yè)投資者：通過(guò)投資房地產(chǎn)、股票積累財(cái)富，要求高回報(bào)，積極跟蹤市場(chǎng)狀況，相信自主判斷，使用私人銀行、投資公司服務(wù)以期獲得市場(chǎng)信息和復(fù)雜型產(chǎn)品；

• 富二代/三代：財(cái)富源于繼承或贈(zèng)予，背景多樣需求各異，有較多時(shí)間管理資產(chǎn)，對(duì)咨詢(xún)服務(wù)有明確需求。

3. 高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像可視化：標(biāo)簽體系

以標(biāo)簽體系勾勒高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像：

按屬性類(lèi)型，分為實(shí)時(shí)類(lèi)、挖掘類(lèi)、預(yù)測(cè)類(lèi)標(biāo)簽；

按高層標(biāo)簽劃分，分為基本屬性、關(guān)聯(lián)關(guān)系、興趣偏好、價(jià)值信息、風(fēng)險(xiǎn)信息、興趣偏好。

上述標(biāo)簽體系可應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)、用戶(hù)洞察、渠道優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)提升、風(fēng)險(xiǎn)控制等實(shí)務(wù)場(chǎng)景中。

4. 匹配金融產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像模型

制定標(biāo)簽分層體系 → 整合可用數(shù)據(jù)資源 → 模型挖掘客戶(hù)標(biāo)簽 → 客戶(hù)標(biāo)簽實(shí)際應(yīng)用 → 客戶(hù)標(biāo)簽評(píng)估優(yōu)化

5. 個(gè)性化產(chǎn)品推薦

將客戶(hù)畫(huà)像、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽、產(chǎn)品信息、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)庫(kù)納入營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則庫(kù)，進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品推薦。

6. 個(gè)性化金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)

• 原則：匹配金融產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像模型

• 目標(biāo)：設(shè)計(jì)適合高客的專(zhuān)業(yè)類(lèi)產(chǎn)品

• 關(guān)注：風(fēng)險(xiǎn)可控、收益更高

• 工具：分為交易類(lèi)技術(shù)、風(fēng)控類(lèi)工具、收益安排、其他四類(lèi)

7. 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)：是最常用的產(chǎn)品內(nèi)部增信措施

了解結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的償付順序設(shè)計(jì)、強(qiáng)擔(dān)保設(shè)計(jì)、回購(gòu)對(duì)賭協(xié)議設(shè)計(jì)、股權(quán)回購(gòu)設(shè)計(jì)、募集期設(shè)計(jì)、收益安排設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。

8. 客戶(hù)提升潛力標(biāo)簽

貴賓客戶(hù)與非貴賓客戶(hù)的提升潛力標(biāo)簽。

適合人群

理財(cái)顧問(wèn)：掌握客戶(hù)畫(huà)像分析的方法，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的能力。

產(chǎn)品經(jīng)理：掌握客戶(hù)畫(huà)像構(gòu)建、分析的方法，掌握金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方法，提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)化的能力。