講師介紹

薛 飛

• 某外資保險(xiǎn)公司總公司培訓(xùn)講師

• CFP持證人

• 中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)特聘講師

• 2019理財(cái)精英評(píng)選年度最佳理財(cái)師

課程亮點(diǎn)

1.清晰：完整講述了KYC之前的準(zhǔn)備工作，以及KYC的具體問(wèn)句形式，邏輯清晰，有條理。

2.實(shí)操：通過(guò)財(cái)富傳承和退休規(guī)劃案例，手把手帶你走一遍KYC的流程，為后續(xù)自己操作提供可復(fù)制的樣本。

你將獲得

1. 在跟客戶(hù)KYC之前，你需要準(zhǔn)備的四個(gè)準(zhǔn)備工作——溝通、篩選客戶(hù)、目標(biāo)和問(wèn)句的形式。

2. 了解三種提問(wèn)的設(shè)計(jì)，掌握與客戶(hù)溝通時(shí)提問(wèn)的方式方法。

3. 學(xué)會(huì)在實(shí)際KYC客戶(hù)的時(shí)候需要構(gòu)建的“邏輯樹(shù)”。

課程內(nèi)容

KYC是充滿(mǎn)“心機(jī)”的設(shè)計(jì)，只有設(shè)計(jì)的越多，對(duì)銷(xiāo)售流程的把控才會(huì)越高，營(yíng)銷(xiāo)人員才能左右營(yíng)銷(xiāo)和促成的結(jié)果。因此，需要養(yǎng)成KYC的習(xí)慣，需要知道自己要K什么，后續(xù)要怎么設(shè)計(jì)問(wèn)句，以及要從跟客戶(hù)的溝通中了解哪些信息。

一、 KYC前的準(zhǔn)備

• 溝通的基礎(chǔ)

雙向：與客戶(hù)的溝通是雙向的、有來(lái)有往的。如果客戶(hù)很敷衍，就思考提的問(wèn)題是否有紕漏。

情緒：先處理情緒再解決問(wèn)題。關(guān)心——好奇心——聯(lián)想。

人脈：先建立人脈再做生意，評(píng)估溝通問(wèn)題是否有人脈基礎(chǔ)。

聽(tīng)+問(wèn)：多問(wèn)、多聽(tīng)，準(zhǔn)確的說(shuō)，恰當(dāng)?shù)拇稹?/p>

• 篩選客戶(hù)

四個(gè)原則：找對(duì)客戶(hù)、說(shuō)對(duì)語(yǔ)言、瞄準(zhǔn)KEY MAN、做對(duì)的事。

五大常見(jiàn)問(wèn)題：對(duì)牛彈琴、刻板印象、雞同鴨講、迂回戰(zhàn)術(shù)、錯(cuò)失良機(jī)。

• 目標(biāo)明確

不要一次性吃成胖子，但是對(duì)于這次KYC要有自己的目標(biāo)，確認(rèn)之前已知的信息，明確這次要知道的信息是什么，以及希望達(dá)到的結(jié)果，甚至問(wèn)的問(wèn)題對(duì)成交有什么幫助。

• 提問(wèn)的設(shè)計(jì)

問(wèn)題的方式：想要什么答案由問(wèn)問(wèn)題的方式?jīng)Q定

問(wèn)題的內(nèi)容：有效的，關(guān)鍵的問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶(hù)的需求與期望。

問(wèn)題背后鏈接的服務(wù)與產(chǎn)品：我們拋出去的、挖掘出的問(wèn)題，自己能不能hold的住，不要給自己挖坑，一定要將客戶(hù)的需求與服務(wù)連接起來(lái)。

二、 問(wèn)句的設(shè)計(jì)

不同問(wèn)句的方式和形式會(huì)影響客戶(hù)以及得到的答案。

• 封閉 、開(kāi)放：

1) 封閉式的問(wèn)句：限制客戶(hù)思考、獲取答案、引導(dǎo)思路、總結(jié)議題。

2) 開(kāi)放式的問(wèn)句：開(kāi)放思考、觀(guān)察客戶(hù)、搜集信息、發(fā)覺(jué)議題。

3) 封閉式、開(kāi)放式問(wèn)句的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。

先用封閉式的問(wèn)題讓對(duì)方開(kāi)口，再用開(kāi)放式的問(wèn)題讓對(duì)方闡述。

封閉式的用于推進(jìn)，開(kāi)放式用于信息的收集，之后繼續(xù)用封閉式的問(wèn)題進(jìn)行推進(jìn)，既讓節(jié)奏有所掌控，還能讓信息深入挖掘。

• 正向、中性、負(fù)向：

1) 使用添加感情色彩的暗示去引導(dǎo)客戶(hù)回答。

2) 因?yàn)椴唤?jīng)意的批評(píng)，提前結(jié)束一個(gè)可能的面談機(jī)會(huì)。

3) 過(guò)度的贊美和正向暗示，容易客戶(hù)提起防備心理。

所以不了解狀況下，問(wèn)句中不要放入“正向”或“負(fù)向”的用詞，先保持開(kāi)放的心態(tài)，使用中立的修辭，讓面談可以繼續(xù)下去。不去預(yù)判客戶(hù)的立場(chǎng)，了解客戶(hù)立場(chǎng)之后再去用問(wèn)句左右客戶(hù)回答。

• 直接、間接：

直接問(wèn)句-短頻快

間接問(wèn)句-加鋪墊

三、 掌握問(wèn)句后，如何進(jìn)行KYC？

• 搭建你的邏輯樹(shù)

• KYC是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的“腳本”

• 問(wèn)句的設(shè)計(jì)可以讓我們對(duì)答案有所預(yù)判

• 掌握問(wèn)題方式后，反扣KYC的目的

• 圍繞目的搭建邏輯樹(shù)輯樹(shù)

• 實(shí)操案例：財(cái)富傳承規(guī)劃+退休規(guī)劃

適合人群

銀行從業(yè)人員：提升自己的職業(yè)水平，提高工作效率。

保險(xiǎn)從業(yè)人員：提高營(yíng)銷(xiāo)技能，增加工作業(yè)績(jī)。

金融理財(cái)師：提高營(yíng)銷(xiāo)技能，增加工作業(yè)績(jī)。

財(cái)富顧問(wèn)：提升職業(yè)水平，增加工作效率與業(yè)績(jī)。