對(duì)于銀行客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不能銷售完成就萬(wàn)事大吉，特別是基金類產(chǎn)品（包括陽(yáng)光私募、券商集合）,達(dá)成交易僅僅是營(yíng)銷工作的第一步，后續(xù)的跟蹤服務(wù)比前期銷售更為重要，也更為復(fù)雜。

這是因?yàn)椋?/p>

1)基金和資本市場(chǎng)高度相關(guān)，市場(chǎng)每天都在變化，凈值每天都在波動(dòng)，波動(dòng)則可能帶來(lái)盈虧的不確定性；

2)可選產(chǎn)品較多，篩選起來(lái)眼花繚亂，說(shuō)服客戶難度也在增大；

3)由于市場(chǎng)的不確定性，所有幫客戶買入的基金都必須定期管理，不然可能帶來(lái)很大的服務(wù)隱患。

基金診斷只是對(duì)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)的分析和診斷，而市場(chǎng)永遠(yuǎn)都在變化、股市板塊永遠(yuǎn)都在輪動(dòng)，想通過(guò)一次基金健診活動(dòng)一勞永逸的解決問題幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的。

比 如我們?cè)谀骋粫r(shí)點(diǎn)給客戶做健診時(shí)，建議客戶買入了基金A，但幾個(gè)月或一年后，該基金的基金經(jīng)理?yè)Q了，此時(shí)你可能需要再檢視一次這個(gè)基金需不需要調(diào)整。其 實(shí)，除了基金經(jīng)理更換，其他事項(xiàng)也都可能影響你對(duì)基金的判斷：投資總監(jiān)、總經(jīng)理變動(dòng)；黑天鵝事件；老鼠倉(cāng)……如此，你需要不斷幫客戶進(jìn)行診斷檢視，直到客 戶賣出這只基金。

看看，基金診斷是不是很麻煩？既然不能一錘定音，后續(xù)的工作又太繁瑣，搞了半天也不見得有客戶馬上交易，又何苦來(lái)著？

基金這么麻煩，為何我們還要去賣基金？

首先，基金給我們帶來(lái)的“中收”是驚人的：申購(gòu)費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、托管費(fèi)……其次，相對(duì)于保險(xiǎn)，基金是把客戶資金“搞活”的抓手，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，主動(dòng)出擊總比一味死守更能早點(diǎn)解放，因?yàn)殡p贏！

因此，解決客戶基金套牢問題，應(yīng)該是一項(xiàng)持續(xù)性服務(wù)，而非一次健診活動(dòng)。

　 　這一類客戶一般有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)資本市場(chǎng)和產(chǎn)品也了解一點(diǎn)，但只知道一些皮毛，并沒有自己的獨(dú)立見解和主見，卻又自以為是，喜歡追隨熱點(diǎn)，但很少有 賺錢的時(shí)候。又不愿放下面子和架子，對(duì)客戶經(jīng)理的建議也聽不進(jìn)去。遇到這類的客戶，客戶經(jīng)理必須要有耐心，先傾聽，再說(shuō)服，以子之矛攻子之盾，擺事實(shí)講道 理。

　 　鄭先生就是這么一類的客戶。應(yīng)客戶經(jīng)理的邀約，鄭先生到網(wǎng)點(diǎn)做基金診斷。當(dāng)我看到這個(gè)客戶基金明細(xì)單子之后，還是吃了一驚，鄭先生是去年高點(diǎn)附近陸續(xù)投 入近100萬(wàn)，目前的市值幾乎腰斬。更令我吃驚的是他手中一共有18只基金，竟然全部處于虧損狀態(tài)，其中兩只分級(jí)基金，目前已經(jīng)虧掉了70%。我問他為什 么要買分級(jí)基金？他猶豫了一下，也沒有說(shuō)誰(shuí)給推薦的，只是說(shuō)覺得好玩。我問，你知道嗎？這種基金是帶杠杠的，長(zhǎng)得快，跌得也快，而且不適合長(zhǎng)期持有，無(wú)論 是賺還是賠，都得快進(jìn)快出。

首先是您買的都是在高點(diǎn)發(fā)行的熱門基金，比如一帶一路概念、互聯(lián)網(wǎng)+概念、軍工概念、分級(jí)基金等，這類基金都是2014年和2015年上半年漲幅最大的基金。基金投資追逐熱點(diǎn)是對(duì)的，但錯(cuò)的是這個(gè)熱點(diǎn)已經(jīng)熱的有點(diǎn)發(fā)狂，說(shuō)明進(jìn)入了尾聲，這時(shí)候千萬(wàn)要小心。

第二是 您買的基金數(shù)量太多，無(wú)論漲還是跌都會(huì)很糾結(jié)，再說(shuō)了我們也沒有精力去關(guān)注這么多的基金；另一方面手中的基金風(fēng)格又過(guò)于集中，比如同一類風(fēng)格的軍工概念、 中證500指數(shù)基金一樣買好幾只。表面似乎是買了不同的蛋，實(shí)際上是把雞蛋鴨蛋都放在了同一個(gè)籃子里。市場(chǎng)風(fēng)向一旦改變，這些蛋都會(huì)被擠破。

一是把手中的基金整合一下，最多留5只基金，同樣風(fēng)格的基金留一只就行了，市值小的、表現(xiàn)太差的可以換掉，比如分級(jí)基金逢高出局，騰出一部分資金對(duì)剩下的基金低位補(bǔ)倉(cāng)。

二是不調(diào)倉(cāng)也不割肉，但是要在低位補(bǔ)倉(cāng)，鑒于你手里拿的基金太多，不可能都去補(bǔ)倉(cāng)，建議您對(duì)現(xiàn)有的十幾只基金進(jìn)行診斷、打分，對(duì)您認(rèn)為還不錯(cuò)的基金進(jìn)行補(bǔ)倉(cāng)。

三是做大額定投，資金渠道有兩種，一種是將部分基金賣掉，二是重新籌集資金，挑選一兩只好基金進(jìn)行定投。

在我說(shuō)的過(guò)程中，該客戶不停地插話，對(duì)我給出的三種建議都不認(rèn)同，還是堅(jiān)持不換倉(cāng)、不補(bǔ)倉(cāng)大不了玩玩。特別是定投，向我連續(xù)揮揮手：我不懂啥是定投，你別再說(shuō)了嘛。意思是我懂的買了還賠錢，我不懂得更不能沾邊了。

我就耐心地問他：今天您找我來(lái)是不是要解決疑難問題的？他說(shuō)是。我說(shuō)那好，你覺得我的分析和建議有沒有道理？他點(diǎn)點(diǎn)頭。

接 著我又拋出第二個(gè)問題：您是企業(yè)家，是一個(gè)成功人士，也積累了一定的財(cái)富。您也清楚，我們?cè)谧鋈魏瓮顿Y的時(shí)候，最終的目的就是為了盈利、賺錢對(duì)不對(duì)，沒有 任何理由要陪基金公司玩一玩，更何況時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)是多么的寶貴，我們哪有工夫拿著錢去陪他們玩？您說(shuō)呢。如果您想早點(diǎn)解套或早點(diǎn)賺錢是不是現(xiàn)在就分批補(bǔ)倉(cāng) 呢？

這個(gè)客戶終于靜下心來(lái)聽我給他講基金投資要避免的幾點(diǎn)誤區(qū)，基金定投為什么能夠在熊市中還能賺錢，通過(guò)算賬、解釋、畫圖，這位客戶終于恍然大悟基金定投的奧秘。后來(lái)這位客戶就同意對(duì)原來(lái)風(fēng)格類似的基金進(jìn)行合并，并準(zhǔn)備做每月1萬(wàn)元的定投。

整個(gè)交流過(guò)程中，該客戶始終處于浮躁的狀態(tài)，幾乎聽不進(jìn)我的建議。其實(shí)，客戶浮躁的背后實(shí)際上是心態(tài)出了問題，他表面上對(duì)巨大的虧損毫不介意，實(shí)際上是非常焦急；不愿意低位補(bǔ)倉(cāng)是因?yàn)樗瓉?lái)很自信而現(xiàn)在又極度失望，對(duì)市場(chǎng)不信任，轉(zhuǎn)而有對(duì)任何人不相信，只相信自己的感覺。

結(jié)論：